W ramach analiz rynkowych należy przeprowadzić analizę popytu. Generalnie ocena rynku i analiza popytu stanowią ważną podstawę do określenia zakresu (definicji i skali wyników) Projektu PPP. Wyniki analizy popytu wpływają na wszystkie pozostałe części analiz i stanowią podstawę do dalszych analiz finansowych.

Analiza popytu powinna bazować na historycznych danych dotyczących konkretnego sektora na rynku i brać pod uwagę szereg czynników decydujących o zapotrzebowaniu na daną usługę oraz chęci płacenia za nią określonej ceny przez Użytkowników.

Szczegółowy zakres analizy można wykonać w następujących krokach:

• analiza potrzeb i identyfikacja docelowych Użytkowników w oparciu o badanie poziomu i jakości istniejących usług oraz identyfikacja potencjalnych braków. Analiza ta powinna być wspierana poprzez oczekiwania co do poziomu usług określonych w strategii czy polityce odnośnie danego sektora. W ramach analizy potrzeb należy określić Użytkowników danej usługi, np. w oparciu o dane dotyczące lokalizacji (np. w sektorze wodno-kanalizacyjnym) lub potrzeby określonej grupy społeczno-gospodarczej (np. szkoła w przypadku nowych osiedli mieszkaniowych);
• analiza opcji – przeprowadzona w kontekście wykorzystania istniejących zasobów, ich remontu lub stworzenia nowych, w tym także warianty lokalizacji mogące mieć istotny wpływ na popyt na konkretną usługę. W ramach analizy opcji należy także przeanalizować szereg scenariuszy od scenariusza bazowego, poprzez pesymistyczny i optymistyczny, w ramach których należy uwzględnić także całkowitą niechęć do płacenia za usługi, które do momentu realizacji Projektu PPP były bezpłatne lub obłożone bardzo niską opłatą;
• przy prowadzeniu analizy popytu istotne jest precyzyjne i jasne określenie rezultatów Projektu PPP i jego podstawowych parametrów w zakresie świadczonej usługi (nie tworzonych aktywów). Należy określić moment dokonania inwestycji, rozpoczęcia świadczenia usług i czas trwania Projektu PPP;
• określenie optymalnej stawki Opłat od Użytkowników, z uwzględnienie ograniczeń prawnych, regulacyjnych, otoczenia konkurencyjnego i benchmarków oraz określonej elastyczności popytu;
• prognoza popytu – obejmuje prognozę potencjalnego zapotrzebowania na określone usługi wśród Użytkowników oraz oczekiwanego wzrostu popytu w całym okresie realizacji Projektu PPP. Zwykle wymaga to oszacowania poziomu popytu, który nie jest obecnie spełniany (to jest poziomu potrzeb) z powodu braku aktywów lub poziomu jakości. Należy również oszacować zdolność lub gotowość Użytkowników do zapłaty za usługę (jeśli dotyczy).

Dobre praktyki międzynarodowe wskazują na wykorzystanie w zakresie analizy popytu renomowanych Doradców, specjalizujących się w tego typu analizach. Samodzielne wykonanie analiz popytu przez Podmiot Publiczny może powodować przyjęcie bardziej optymistycznych założeń, które na etapie negocjacji/dialogu konkurencyjnego z Partnerem Prywatnym będą kwestionowane i mogą spowodować brak realizacji Projektu PPP.

Analizy popytu wykonywane i zlecane są zarówno przez Podmiot Publiczny, jak i Partnerów Prywatnych, oraz Instytucje Finansujące, w celu dodatkowej weryfikacji i potwierdzenia prawidłowości prognoz.

W przypadku Koncesji analiza popytu odgrywa kluczową rolę ze względu na fakt, że ryzyko popytu jest w większości przeniesione na Partnera Prywatnego i od wielkości zapotrzebowania na daną usługę zależy poziom przychodów Partnera Prywatnego, a to ściśle wiąże się z postrzeganiem tego ryzyka przez Instytucje Finansujące, a co za tym idzie z możliwością pozyskania finansowania na realizację Projektu PPP. Analiza popytu wykonana po stronie Podmiotu Publicznego pozwala na efektywne prowadzenie negocjacji/dialogu konkurencyjnego i stworzenie konkretnych zapisów umownych, które odzwierciedlają potrzeby i korzyści Użytkowników.